Einfach nebenbei verkaufen, ohne dafür mühsam und teuer neue Kunden gewinnen zu müssen – das klingt wie ein Traum, kann aber mit den richtigen Methoden gelingen. Begriffe wie „Upselling“ und „Cross-Selling“ sind hier die Zauberwörter, die sich in den letzten Jahren insbesondere im Bereich Internetmarketing etabliert haben. Man bezeichnet damit zwei ähnliche, aber trotzdem unterschiedliche Techniken zum Erhöhen der Verkaufsraten beziehungsweise der Umsätze, zum Beispiel in einem Onlineshop. Wer wissen möchte, worum es bei diesen Techniken im Detail geht und sich fragt, ob die Anwendung auch für seinen Shop infrage kommt, findet hier die wichtigsten Informationen dazu.
Upselling: Darf es auch etwas mehr sein?
Als Upselling bezeichnet man grundsätzlich eine Vorgehensweise, bei der dem Kunden ein höherwertiges, also meist teureres Produkt verkauft werden soll, als er ursprünglich kaufen wollte.
Dazu ein Beispiel: Der Kunde möchte in einem Onlineshop für Bekleidung ein einfaches T-Shirt für 10 Euro kaufen. Bevor er den Kauf abschließen kann, wird er jedoch automatisch zu einem Angebot eines Designer-T-Shirts geleitet, das 50 Euro kostet. Wenn es dem Shopbetreiber nun gelingt, den Kunden von den Vorteilen des teureren T-Shirts zu überzeugen, wird der Kunde dieses kaufen und damit dem Shopbetreiber einen höheren Umsatz generieren. Um das Überzeugen zu erleichtern, kann dabei zum Beispiel mit einem Rabatt des Upselling-Artikels gegenüber dem Originalpreis bzw. der UVP des Herstellers geworben werden.
Allerdings muss sich der Shopbetreiber darüber im Klaren sein, dass er mit dem Upselling-Prozess einen sehr schmalen Grat betritt. Wird die Technik falsch oder übertrieben angewandt und der Kunde bekommt das Gefühl, zum Kauf eines teureren Produkts geradezu gezwungen zu werden, kann der Schuss schnell nach hinten losgehen und die Umsätze brechen ein. Der Kunde sollte also niemals einen Zwang verspüren oder unter Druck gesetzt werden, sondern immer seine Wahlmöglichkeit bezüglich der Produkte behalten.
Cross-Selling: Warum nicht gleich das Zubehör mitbestellen?
Das sogenannte Cross-Selling ist grundsätzlich dem beschriebenen Upselling recht ähnlich. Der Prozess unterscheidet sich von diesem aber dadurch, dass hierbei dem Kunden kein höherwertigeres Produkt, sondern lediglich Zubehör oder ergänzende Produkte für das bereits von ihm gekaufte Produkt empfohlen werden. Ergo ist das übergeordnete Ziel, den Inhalt des Warenkorbs zu vergrößern.
Auch hierzu wieder ein Beispiel: Der Kunde eines Onlineshops für Smartphones möchte ein bestimmtes Modell kaufen. Im Rahmen des Bestellprozesses wird ihm nun automatisch zu diesem Modell passendes Zubehör angeboten, etwa Freisprecheinrichtungen, Aufbewahrungshüllen, Displayfolien und Ähnliches. Bestellt er aufgrund dieser Offerten Zubehör für das eigentliche Produkt mit, so konnte der Umsatz durch den Einsatz von Cross-Selling erhöht werden, ohne dass hierfür separat geworben oder gar ein neuer Kunde generiert werden musste.
Auch hierbei muss allerdings darauf geachtet werden, dass man es nicht übertreibt. Wer vor Abschluss des Kaufes ständig neue Angebote eingeblendet bekommt, könnte sich entnervt abwenden und den Kauf schließlich doch nicht vollziehen – der Super-Gau für den Shopbetreiber. Es empfiehlt sich also in diesem Fall, insbesondere die Kaufabbrüche im Auge zu behalten – also diejenigen Fälle, in denen der Kunde das Produkt schon im Warenkorb hatte, diesen dann aber vor dem Kaufabschluss wieder verlässt.
Das richtige Shopsystem für Upselling und Cross-Selling
Es wurde bereits angeschnitten: Nur wenn Upselling- und Cross-Selling-Angebote ausgeklügelt und nicht zu aufdringlich präsentiert werden, entfalten diese Techniken ihren vollen Erfolg. Um dies zu erreichen, spielt natürlich auch das verwendete Shopsystem eine wichtige Rolle. Professionelle Shopanbieter wie Shopify oder Shopware haben entsprechende Prozesse bereits in ihr Layout integriert, bzw. sie lassen sich per Plugins integrieren. Wer hier unsicher ist, sollte sich Hilfe holen, beispielsweise bei einer Shopify Agentur oder einem Webdesigner, der sich entsprechend auskennt.
Fazit
Mittels ausgefeilter Upselling und Cross-Selling-Aktionen lassen sich die Umsätze nahezu jedes Onlineshops deutlich steigern. Allerdings sollten diese Aktionen immer von einem erfahrenen Profi geplant und durchgeführt werden. Andernfalls besteht die Gefahr, den Kunden zu nerven oder zu verärgern und schließlich ganz von einem Kauf abzuhalten.
